특별한클라스 | 진짜 성과를 만드는 영업 시스템 : 실전 중심 B2B 세일즈 전략(2) Q&A

김한규 리캐치 세일즈 리더와의 QnA 시간을 통해 B2B 영업 노하우를 조금 더 깊이 들어봅니다. 실무 현장에서 바로 활용할 수 있는 세일즈 스킬들을 알차게 공유해 주셨는데요. 이번 리뷰를 통해 성과를 만드는 세일즈를 위한 유용한 팁을 얻어가시기 바랍니다.

 

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* 본 인터뷰는 8월의 ‘특별한 클라스’ 내용을 바탕으로 재구성하였습니다.

 

 

 

특별한 QnA

 

Q. 세션1에 이어서 세션2에서는 김한규 리더님과의 QnA시간을 가져보려 합니다. 먼저 영업을 하면 ‘계란으로 바위치기’와 같은 막막함이 들 때가 있는데요. 이를 극복하기 위한 팁이 있을지 궁금합니다.
A. 영업은 정말 버티는 힘이 중요한 것 같아요. 견딜 수 있게 하는 원동력은 ‘마인드셋’인 것 같습니다. 저는 ‘Don’t Sell, Help’의 마음가짐으로 일을 대하고 있는데요. ‘팔아야겠다’는 마음으로 임하게 되면 안 팔렸을 때 고객을 원망하게 됩니다. ‘내가 얼마나 성심성의껏 응대를 했는데 미팅을 거절하다니!’와 같은 마음이 들 수 있죠. 반면, 고객을 돕는 사람의 입장으로 영업에 임하면 고객을 원망할 필요가 없습니다. 계약이 성사되지 않더라도 고객을 원망하지 않게 됩니다. ‘우리 서비스로 고객을 돕지 못해서 아쉽다’라는 마음이 먼저 들 테니까요. 그런 마음이라면 또한 부족한 점이 무엇이었는지 돌아보게 되고 다음 영업에서는 그 점을 보안해 나갈 수 있겠죠.

 

Q. 스페셜티 제품 판매나 기술 영업 등 분야에서 기술의 가치를 아직 인식하지 못한 고객을 대상으로는 어떻게 영업 전략을 세우면 좋을까요?A. 질문 문장을 쪼개고 쪼갰을 때, 결국 남는 본질적인 단어 하나는 ‘가치’라고 생각합니다. 스페셜티 제품이든 기술 영업이든 결국에는 가치에 대해서 논하고 싶은 질문이 아닐까 싶은데요. 조금 극단적인 예를 들어보겠습니다. 5억이라는 비용은 꽤 비싼 돈입니다. 하지만 하나의 전제를 달면 5억의 느낌은 사뭇 달리지는데요. 불치병을 치료할 수 ...