특별한클라스 | 진짜 성과를 만드는 영업 시스템 : 실전 중심 B2B 세일즈 전략(1) 강연

김한규 리더는 ‘머니메이킹 플레이북’을 정립한 뒤 매출을 3배 끌어올리고 유료 고객사도 2배 이상 확보했습니다. 여러 의사결정자와 이해관계자가 얽혀 있어 호흡이 길고 변수가 많은 B2B 영업에서 이런 성과를 내기는 결코 쉽지 않은데요. 기존과 다른, 지속가능한 영업 방식을 고민하고 있다면 김한규 리더가 전하는 노하우를 참고해 보시면 많은 도움이 될 것 같습니다.

 

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머니메이킹 플레이북 시스템 구축의 중요성

 

B2B 영업에서 성과를 내기 위해서는 반복 가능한 매출 구조를 만드는 것이 중요합니다. 이를 ‘머니메이킹 플레이북’이라고 이름 붙였는데요.
 

우리가 흔히 떠올리는 성공한 기업들은 대부분 B2C입니다. B2C기업은 매력적인 콘텐츠를 유튜브나 인스타그램, 페이스북 같은 채널에 올리고 광고비를 투입해 구매 사이트로 유입을 유도합니다. 이 흐름만 잘 만들어도 매출은 자연스럽게 잘 따라오죠. 하지만 B2B는 사정이 좀 다릅니다. 콘텐츠의 조회수가 100만을 넘는다고 해서 매출이나 계약이 바로 성사되지는 않습니다. 실제로 계약 체결 성과가 기대보다 낮은 경우가 많죠. 그만큼 B2B는 고객의 의사결정 과정이 훨씬 길고 이해관계자가 많기 때문인데요. 단순한 노출이나 조회 수보다는 실제 매출로 연결되는 매출 구조 설계가 선행되어야 합니다.

 

이미지 출처: 리캐치

 

그렇다면 B2B 영업은 어떤 전략을 가지고 접근해야 할까요? 김한규 리더는 SDP와 MDP, 두 가지 파이프라인을 함께 활용하는 것을 제안했는데요. 먼저 SDP(Sales Driven Pipeline)는 기존 B2B 조직이 주로 사용하는 방식으로 콜드콜이나 콜드메일 발송, 기존 네트워크나 파트너십을 통해 영업 기회를 확보하는 것을 말합니다. 예전에는 SDP를 활용하는 것만으로도 매출을 끌어올 수 있었지만 고객의 정보 탐색력이 높아지고 비교 대상도 많아지면서 단순한 접촉만으로는 성과를 내기 어렵게 되었습니다. 여기서 중요한 역할을 하는 것...