특별한클라스 | 10년차 세일즈 매니저가 공개하는 B2B 영업 노하우

스타트업부터 글로벌 기업, 신규 개척 영업에서 기존 영업(key client management)까지. 

10년 간 IT 업계에서 세일즈 내공을 쌓아온 배준현 매니저로부터 B2B 영업 노하우에 대해 들어봅니다. 

 

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Q. 자기소개 부탁드립니다.​

 

안녕하세요. 저는 B2B 영업 10년 차 구글 광고솔루션본부에서 재직 중인 배준현이라고 합니다.

10년 간 세일즈 영역에 종사하면서 아래와 같이 4가지 단계를 거쳤다고 생각하는데요.
 

​배준현 1.0: 맨 땅에 헤딩하며 일을 배우던 시기. 집단 지성을 활용해 어려움 해결

배준현 2.0: 체계적인 영업 트레이닝 및 시스템, 내외부 리소스 조율 및 활용 

배준현 3.0: ‘1인 팀’, 최소 리소스로 최대 효율 도모

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마지막으로, 현재 배준현 4.0은 한층 깊은 차원의 고객사 영업 계획 및 관계 관리에 임하고 있습니다.

 

 

 

Q. 배준현 4.0, 즉 B2B 영업 분야에서 ‘일잘러’가 되기 위한 방법으로는 어떤 것이 있을까요?

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​저명한 컨설턴트 사이먼 시넥은 성공하는 기업과 사람의 공통점으로 why에서 시작해 how, what 순으로 소통하고 행동하는 것을 꼽았습니다.

 

Why : 목적의식, 믿음, 존재 How : Why를 실현하기 위한 구체적인 행동 과정 What : 행동의 결과물 (제품, 서비스)

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사람들은 제품을 사기 보다 그 존재 근간에 있는 이유를 삽니다. 일잘러가 되기 위해서는 스스로의 why, 즉 목적의식과 존재 이유에 대해 돌아보는 것이 필요하다고 생각합니다.

 

 

Q. B2B 영업하면 ‘파이프라인 관리’가 또 빠질 수가 없을 것 같은데, 매니저님만의 매출을 높이는 영업 프로세스 혹은 파이프 관리 비법이 있다면 어떤 것이 있을까요?​

 

[파이프라인]   특정 기간에 우리 회사가 진행하고 있는 비즈니스 기회들, 영업 기회가  수주로 이어지기까지의 모든 과정을 시각적, 체계적으로 관리하는 방법

 

영업목표 = 계약건수 * 평균 수주액

 

이를 역계산해서 수주 성공률에 따라 어느 정도의 영업 기회가 필요하고, 리드가 필요한 지 알 수 있는데요. 예를 들어, 회사 영업 목표가 연 50억 원이고...